Sähköposti on valitettavan usein ylenkatsottu markkinoinnin muoto ja sitä pidetään jollain tavalla jopa vanhentuneena. Todellisuudessa sähköpostimarkkinoinnin haltuun ottaminen on mahdollisuus lisätä myyntiä ja konversioita sekä perinteisemmissä myyntitapahtumissa kuin vaikkapa verkkokaupassa. Markkinoijat osaavat käyttää sähköpostia laajasti, mutta miten sähköpostimarkkinoinnilla voidaan käytännössä lisätä myyntiä?
Olen aiemmin tehnyt lyhyen listan aiheeseen liittyen ja kertonut, miksi sähköpostilistat ovat tärkeä tapa kerätä asiakkaita ja kasvattaa myyntiä. Suosittelen tututumaan aiheeseen.
Miten lähteä rakentamaan toimivaa sähköpostimallia? Eikö se riitä, että laittaa vain sähköpostin ja pyytää asiakasta ostamaan tai vierailemaan sivustolla?
Vastaus on yllättäen “ei todellakaan” ja oikeastaan näin toimimalla on hyvin mahdollista, että asiakas poistuu sähköpostilistalta. Sähköpostien tulee tuoda asiakkaalle lisäarvoa, syitä lukea sähköposti ja vierailla sivulla ja ultimaattisena tavoitteena on luonnollisesti konversio.
Menestyvän sähköpostimarkkinoinnin avain on toimiva otsikko.
Huono otsikko ajaa asiakkaan pois, hyvä otsikko on loistava alku
Menestyvä ja tuottava sähköposti vaatii ehdottomasti toimivan otsikon. Otsikot, jotka huutavat epätoivoa ja käskevät asiakasta myymään ajavat asiakkaan pois nopeammin, kuin ehtii kissaa sanoa.
Otsikon tärkein tehtävä on copywritingin näkökulmasta, oli kyseessä mikä markkinointimuoto tahansa, ohjata asiakas lukemaan seuraava rivi. Tässä tapauksessa tehtävänä on saada asiakas avaamaan sähköposti. Sitä varten otsikon tulisi olla tarpeeksi kiinnostava, koukuttava ja toisaalta sen tulisi sisältää jokin lupaus. Lupaus voi olla äänellinen tai äänetön, mutta sen täytyy herättää asiakkaan uteliaisuus. Alla on esitelty kolme erilaista otsikkoa:
- Vain rajoitetun ajan – Kaikki miesten vaatteet – 50 %!
- Verkkokauppa pyytää sinua ostoksille
- Oletko kuullut myynnin uudesta shokeeraavasta käänteestä?
Kyseisistä otsikoista yksi on oikeataan surkea sähköpostimarkkinoinnin kannalta. Arvaat varmaan, mikä näistä?
Oikea vastaus on numero 2. Se ei tarjoa lukijalle mitään lisäarvoa, se ei pyydä tekemään jotain (CTA eli Call-To-Action), eikä se ole varsinaisesti kiinnostavakaan. Otsikossa 1 on arvolupaus ja hyötyä asiakkaalle sekä CTA, jossa kerrotaan tarjouksen olevan voimassa vain rajoitetun ajan. Otsikko kolme herättelee avaamaan uutista ja tarjoaa tyydytystä tiedonjanoon.
Otsikolla on siis merkittävä rooli asiakkaan tai lukijan mielenkiinnon herättämisestä. Nyt kun mielenkiinto on herännyt, tulisi se seuraavaksi säilyttää.
Sähköpostin sisällön tulee vastata “lupausta”
Olet saanut asiakkaan avaamaan sähköpostin, eli olet onnistunut ensimmäisessä vaiheessa. Onnittelut! Seuraava tehtäväsi on, kuten aiemmin mainittu, saada asiakas lukemaan seuraava rivi ja sitä seuraava rivi. Sähköposti on eräänlainen ländäri ja sen on oltava hyvä myyntifunneli.
Tehokas sähköposti tarjoaa vastinetta otsikon arvolupaukselle. Sisältö tulee räätälöidä asiakkaiden tarpeiden mukaan ja tilanteeseen sopivaksi. Sähköpostiin on hyvä laittaa sisältöä, joka kiinnostaa asiakasta. On hyvä myös pohtia, kannattaako samaa sähköpostia laittaa kaikille asiakkaille, vai olisiko mahdollista, että erilainen sähköposti toimii paremmin eri asiakassegmenteille. Jo valmis asiakas ei kiinnostu samoista asioista kuin asiakas, joka on liittynyt vasta sähköpostilistalle.
Ylipäätään kun sähköposti lopulta laaditaan, tulee sen olla visuaalisesti mielenkiintoinen, vastata kysymykseen/arvolupaukseen ja johdattaa asiakas suorittamaan haluttu toiminto CTA:n avulla. Sähköpostimalli voisi olla vaikkapa seuraavanlainen:
Oletko kuullut myynnin uudesta shokeeraavasta käänteestä?
Oletko kuullut myynnin uudesta shokeeraavasta käänteestä?
(kuva)
Hei (nimi),
Tarina myynnin automaatiosta
Tarjous on voimassa rajoitetun ajan, joten toimi heti! Saat kaupan päälle (kasa asioita, jotka yleensä arvoltaan X euroa, mutta nyt ilmaiseksi kurssin yhteydessä).
CTA (varaa paikkasi kurssilta heti)
Ystävällisin terveisin,
Santeri
Yllä oleva kuvitteellinen myyntiteksti sisälsi tarinoita, tarjosi etuja ja pyysi toimintaan. Vastaavanlaisia tekstejä voit käyttää omissa tilanteissasi ja toisinaan korvata tekstin esimerkiksi visuaaleilla. Tätä pohjaa on hyvä muokata omiin tarpeisiin sopivaksi, mutta tilanne on usein sama – tarinalla tai lupauksella houkutellaan asiakas tekemään haluttu asia.
Ajoitus ja hyväksyntä lisäävät sähköpostimarkkinoinnin tehokkuutta
Ajoitus on kaikki kaikessa, kuuluu vanha sananlasku. Se on myös sähköpostimarkkinoinnissa erittäin osuva asia ja määrittää paljon sähköpostien onnistumista.
Kun olet saanut asiakkaan tiedot, kannattaa alkuun laittaa jo tervetulotoivotukset menemään. Sen jälkeen onkin tärkeä miettiä, mitä sähköpostia laitetaan ja milloin. Tässäkin automaatio kannattaa.
Jos kyseessä on asiakas, joka esimerkiksi on potentiaalinen leadi, ei kannata pelästyttää häntä pois. Tarjoa arvoa asiakkaalle, lähettämälä alkuun esimerkiksi viikon ajan sähköposti kerran päivässä. Sähköpostit voivat olla vetoavia myyntitarinoita, jotka saavat asiakkaan aikanaan tutustumaan tuotteeseesi. Myöhemmin voit vähentää määrää kerta viikkoon -tahtiin.
Toisaalta jos kyseessä on esimerkiksi verkkokaupan asiakas, joka laittoi ostokset ostoskoriin, ajoitus on tärkeä. Jos lähetät 24 h päästä viestiä tai viikon päästä, voi asiakas olla jo mennyttä. Ensimmäinen viesti voi lähteä jo 30 minuuttia sen jälkeen, kun tuote on hylätty – voit tarjota vaikkapa – 15 % kupongin saadaksesi asiakkaan takaisin. Moni verkkokauppa tekee jo tätä ja se toimii.
Seuraava sähköposti voi olla jo – 20 % ja sitä voi tarjota (rajoitetun ajan) 48 h päästä. Joka tapauksessa ajoitus on tärkeää. Ajoitusta voi ja kannattaa myös säätää kaikissa tilanteissa oman yleisön ja yleisön käytöksen mukaan.
Myös eräänlainen sosiaalinen hyväksyntä on tärkeää asiakkaiden saamisessa. Jos tuote/palvelu on kelvannut jollekin muulle, se voi kelvata minulle. Sähköposteihin voi laittaa tähtiarvosteluja tai asiakkaiden kommentteja mukaan. Kannattaa luonnolliseti valita positiviiset kommentit – kukaan ei halua ostaa “paskaa”, vaikka sen myisi kultapaperiin käärittynä.
Kommenttien ja arvostelujen lisäksi myös erilaiset visuaaliset ärsykkeet voivat toimia. Esimerkiksi jos myyt painonpudotustuotteita, voit laittaa käyrän ihmisten tuloksista ensimmäisen kuukauden aikana. Tai jos myyt kursseja, voit laittaa kuviota tai muuta tilastoa kasvaneista myynneistä.
Yhteenveto
Paras aika aloittaa sähköpostimarkkinointi on heti. Ei haittaa, vaikka sinulla olisi tuhansia asiakkaita tai ei asiakkaita lainkaan. Muista välittää viesti oikealle kohderyhmälle ja ajoittaa se oikein. Tarjoa jotain lisäarvoa ja hyötyjä.
Mikäli haluat itsellesi räätälöidyn sähköpostimainoskampanjan, älä epäröi ottaa yhteyttä!
